滴滴打车互联网创业

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  在浩如烟海的移动互联网世界中，滴滴打车多少有些另类。这家仅仅成立两年的公司，几乎一夜成名，从无到有，从小到大，高速成长为一家业界瞩目的黑马企业，并在以自己的方式颠覆着传统的交通出行领域。

一家新公司有如此巨大的能量背后，到底有怎样的驱动力?又有哪些促使其成功的因素，笔者在深入研究后，尝试一一梳理。




超常规发展的黑马企业

     2012年6月，程维和吴睿、李响一起创业并成立了北京小桔科技有限公司。3个月后，2012年9月9日，滴滴打车软件正式上线。

早在创业之初，程维就将公司的品牌大梦想定位为“移动互联网让出行更美好!”，或许他们在软件刚上线时，并没有想到这个梦想会在两年后照进现实。

数据显示，滴滴打车目前已经覆盖300个城市，日均订单最高达522万单，以北京为例，10万名出租车司机有7万多人安装了滴滴打车的软件，6.7万辆出租车里近5万辆安装了滴滴打车的软件。

另据第三方发布的《2014年5月打车软件市场分析报告》的数据显示滴滴打车市场份额已达到68.1%，稳居市场第一。

创业2年，滴滴打车实现了超常规的发展，从几个人迅速使得团队突破上千人，从一个默默无闻的小公司，逆袭为行业领军者，并成为中国移动互联网领域的新贵，在传统BAT互联网三巨头之外，成为影响行业发展的新变量。

国内的移动打车软件行业仅用了两年时间，即出现了滴滴、快的行业双寡头并存的局面，而当年的摇摇招车们已成行业先烈，移动互联网行业创业拼杀竞争的激烈程度，远不是传统行业所能想象，但毫无疑问，滴滴们创业瞄向的交通出行行业却实打实的属于传统中的传统行业。




只有二三十分成熟度的机会

    据滴滴打车创始人兼CEO程维向记者回忆，当时选择交通出行行业作为自己的创业领域，问过很多人，十个里有十个说，这个怎么可能做得起来?最主要的理由是司机不缺订单，为什么要抢你的活?路上都是活。第二个反对理由是，司机都是大叔，是郊区的农民，哪有人用智能手机的?


程维自己打车，接连问了五六个司机，没有一个有智能手机，很受打击。还有人认为在现有诚信体系下，叫车服务是不靠谱的。“这些听听都是道理，但我觉得趋势是一直向前的，智能手机会越来越便宜，谁都会用，出租车这个行业，肯定会被移动互联网给渗透。路边扬召打车这种低效率的方式会被更高效的方式取代。”程维说。

“当时对这件事的判断只有二三十分的成熟度，感觉这是一个机会，如果有软件能帮你叫到出租车，很多人会用，是可行的。如果是百分百的清晰了，可能这件事已经没有机会了。”

创业2年后，在面对记者采访时，程维坦然，移动打车应用正在改变人们的出行方式，在老百姓的“衣食住行”中，服装行业虽然经过了淘宝10年的教育，网购的比例也只有5%;“食”的互联网普及率更是只有可怜的1%，“住”的比例还要更低。

至少在出租车行业中，人们每天打车已经有30%-50%是通过打车软件来实现了。而且，滴滴打车的用户中有60%是在wifi环境下叫车，这也意味着有相当一部分用户已经放弃了路边招手打车的老习惯，而是在室内惬意地等待出租车的到来。“移动互联网在传统行业更快的渗透，造就了滴滴打车的快速增长。”程维认为。

改革开放的三十年，是中国城市化、城镇化加速发展的三十年，在高楼大厦一栋栋盖起的同时，交通出行在大城市变的越来越困难，虽然城际特快、地铁、飞机、高铁，甚至私家车等已进入寻常百姓家，但交通拥堵、打车难、出行难仍旧困扰着每座城市的居民。切入只有二三十分成熟度的出行行业，对程维和团队而言，注定了是一条光荣与梦想之路，但也注定途中充满了荆棘与磨难。




小米加步枪 屌丝地推式生存


      然而对程维和团队来说，软件上线后司机端和乘客端的安装、教育与使用培育，是一段痛苦的经历，这既源于传统对新事物的“对抗”，也来自于团队的执行力与耐力。

在北京昌平、只有200辆出租车的银山出租车公司，成为第一家跟滴滴打车合作的公司。银山的老板允许程维他们在司机例会上花费15分钟介绍产品。当时100个司机在场，只有20个有智能手机。

大多数在例会上给司机讲课的，是洗座套的、卖机油的，都是想办法赚钱的。司机们面面相觑，这是新型骗术吧?“出租车这几十年，工作方式没有变化，就是扫马路、趴活，无非是路越来越堵，油越来越贵，活越来越难做，收入下降，社会地位下降，没人愿意做出租车司机，没人愿意嫁给出租车司机。”程维说。

联合创始人吴睿说：“找出租公司谈太费劲了，他们是特别保守的机构，投入和产出一点都不成正比。出租车公司作为第三方来看，他是旱涝保收的群体，他为什么要做这个呢?他的动力在哪里呢?”

在地推方面，程维们是有优势的。创业前，程维先在阿里巴巴B2B工作六年，后在支付宝工作两年，做到事业部副总经理的级别。尤其是在阿里巴巴时，他曾带着团队开拓北京市场，全国有9000名销售，几百个销售团队，程维他们这个只有10多个人的销售团队花了一年时间做到全国第三。

在北京西客站，滴滴打车花了3000元租了一小块地方做站点，地推带着笔记本电脑冲上去，敲着玻璃窗，问：师傅，你有智能手机吗?司机说，没有、没有;地推就塞一张传单进去，有智能手机就打这个电话给我，我帮你装叫车软件。有智能手机的，就直接从笔记本里拷贝安装包，用户名就是司机的手机号，密码是原始密码，让司机照着传单上的步骤回家学。

安装一次需要三五分钟。不能再久了，否则西客站和司机都不满。在刺骨的过堂风里，穿着军大衣、戴着手套帽子的地推们，像筛子一样将面前每一辆出租车筛一遍。一个寒冷的冬天，在西客站，滴滴打车安装了一万个司机端。

而在北京南站西入口的地下通道，没有暖气，阴冷阴冷的。地推早晨7点抵达这里开始工作，一直持续到晚上10点，平均每天工作15个小时，手几乎没有停过。他们需要尽快熟悉业务，也许第二天就拎着行李调到另外的城市开疆拓土。

“我们是靠着小米加步枪，一点一点地，顽强地生存下来的”，程维说。目前，滴滴打车在北京有8个服务点，分布在北京西站、南站，南苑机场等。而这些地推服务点，为滴滴打车的屌丝逆袭、崛起以及全国范围内的开疆辟土立下了汗马功劳。

吴睿说，他从2012年6月创业以来，没有休息过一天，每天早晨7点多醒来，晚上11点多回家。他的手机从来不关，有时候晚上两点多钟，还有司机打来电话，睡了吗，兄弟?吴睿问，师傅，怎么了，你说。司机会告诉他，在什么地方拉活，哪个时间段订单密度高，哪个时间段订单密度低。“很多人问我，滴滴打车为什么能活下来?在我看来，靠的就是这群人，每天嗷嗷叫着往前冲，才能活下来。”

正是靠着接地气的与司机师傅打成一片的屌丝式地推，滴滴打车逐渐走入了司机师傅的视野，并不断被口碑。“我们用了两年时间去推动一个行业发展，一点点变革这个行业，可能有一些问题，还有一些不规范的地方，如果宽容创新、宽容变革，我们会一点点地变得更好。”吴睿感慨到。




资本助推下的营销补贴大战

          “移动互联网的速度以分钟计，以秒计，不能懈怠，战役一场接一场。”除了坚韧的地推军团外，推动程维团队前进的还有来自资本的力量驱动。


截止目前，滴滴打车已经获得三轮融资，分别是来自金沙江创投的300万美金A轮融资，来自腾讯的1500万美金B轮融资，以及来自中信产业基金和腾讯产业基金等累计1亿美金C轮融资。

资本的不断进入，让滴滴打车团队快速壮大，开始攻城略地,市场版图不断扩张..随后一场持续了77天的营销补贴大战终于在今年年初开打，滴滴和快的成为这场大战的主角。而摇摇招车、打车小秘、微打车、易打车等已经逐步淡出市场竞争。

这场营销补贴大战，一举奠定了滴滴打车用户破亿、行业领先的地位，并彻底改变打车了移动支付，成为移动互联网O2O产业链中的“新变量”。

据滴滴打车提供的数据，在滴滴打车提供12元补贴时，订单中85%用户会使用微信支付，而当现在没有补贴的时候，依然有75%的用户会使用微信支付车费。此外，在补贴期间，为了形成移动支付习惯，滴滴打车在司机端加了收款账号体系，以滴滴自己的资金对司机进行车费的先行垫付，以达到“司机可在用户付款后即时收到车费”的创新体验，让司机和乘客进一步接受这种支付形式。用程维的话说，就是以推动力加上创新的体验和营销，使得滴滴打车打通了移动支付。

近日，滴滴打车首席运营官柳青在履新一个多月后首次对发生于几个月前的补贴大战进行表态，柳青坦言，补贴大战本身就是一场培育市场的活动方式，它有别于传统企业在电视台花巨资投放广告，这种方式更互联网化，也更贴近用户。对于滴滴打车而言，用户体验才是竞争的核心。

“补贴营销是互联网时代企业培育消费者的一个过程，花钱就是要让用户体验，给用户带来价值，并让他们变为忠实的粉丝。如果说第一战是营销，那么之后的战役将会集中在产品、技术、以及团队上。”柳青表示。

数据显示，在用户体验方面，有70%以上的用户认为，用了滴滴打车这个软件叫来的车司机服务态度，要比不用滴滴打车软件叫车，自己直接叫车服务态度要好，安全系数高。滴滴打车还专门建立了针对司机的评价系统，通过机制来确保司机的自律水平，从而整体拉高了司机群体的服务水准。

柳青介绍，为了提升用户成功叫车的概率，滴滴打车在技术上设立了很高的门槛和壁垒，滴滴打车自身有一个精准的大数据算法，目前该算法已经升级到3.0版，并且还在不断更新和优化中。




政策破冰 滴滴“北京模式”全国推行

       从创业至今，一直萦绕在滴滴打车等移动打车软件头上的是“政策紧箍咒”，在传统出租车行业，zf数量管制严厉，利益格局复杂，从创业开始，政策风险持续伴随，为此程维早早就成立了GR部门，专门负责与各地交通行政部门进行沟通。

而各地交通执法部门，对于移动打车软件的市场定位与监管态度也截然不同，近两年，各地zf也相继出台了众多地方性法规来规范和监管移动打车市场，形成三种监管模式：一是滴滴打车与北京交通倡导的“北京模式”，将打车软件纳入统一电召平台，订单全部备案，但zf只监管不调度;二是“上海模式”，在早晚高峰时段禁止使用打车软件;三是“苏州模式”，明令禁止出租车司机使用打车软件。

据滴滴打车负责GR的副总裁王欣回忆，在交通运输部层面，针对移动打车的监管是有过摇摆的。在交通部下发《关于促进手机软件召车等出租汽车电召服务有序发展的通知(征求意见稿)》后，监管思路明显是对行业进行限制，甚至是直接禁止。滴滴方面与zf部门进行了多轮沟通，最终在《通知》正式颁行时，对征求意见稿中的诸多争议性内容进行了修订。

7月17日交通运输部颁行《关于促进手机软件召车等出租汽车电召服务有序发展的通知》，其中首次明确“平台运转不得影响手机召车软件正当功能和良性竞争”，并尊重企业以“大数据精准推算，手机对手机”为核心的技术创新，充分保留了企业的自主调度权，也是首次在中央政策层面确立了打车软件的合法地位。这实际上是对滴滴打车与北京市交委合作实践并倡导的“打车软件纳入统一电召平台，订单全部备案，但zf只监管不调度，事后监管。”的“北京模式”的认可与采纳。

至此，在针对出租车行业的移动打车领域，滴滴们扫除了政策壁垒。据柳青透露，滴滴打车未来还将与北京市交委等各级zf在移动交通精准LBS定位、大数据研究、政策调研和创新实践等多个维度开展沟通与合作，共建智能化交通新局面，为更多用户提供立体、多元、便捷、高效、舒适的安全出行解决方案与体验。




推出专车 商务约租车成下一城

       滴滴并未将事业局限于出租车领域，程维和他的团队还有着更大的视野。8月中旬，滴滴打车在京低调公测“滴滴专车”业务。滴滴打车面向出租车打车用户群体，而滴滴专车则针对中高端商务约租车群体，这意味着滴滴开始构筑全新的立体化智能交通生态体系。

据程维和柳青在公开场合透露，除了针对出租车行业的打车软件、针对商务约租车行业的滴滴专车外，滴滴未来还将涉足拼车业务，甚至定制公交。滴滴正在按部就班的构建自己心目中的立体智能化交通出行生态体系。

“我们想做一个移动出行中的淘宝，这个是有巨大价值的，也正是因为这个东西的价值，使得国外价值也是很高，例如 Uber，它现在大概的估值是180亿美金，其实它每天的订单量只有20万的订单量，这是一个很小的数字。” 柳青告诉记者。

商务约租车市场的爆发和井喷时代正在来临，主要来自于两方面力量的驱动，一方面是中高端商务群体的崛起，受制于传统出租车行业的垄断限制与运力不足，无法满足这部分用户群体的出行需求，传统零散低效的汽车租赁市场资源和用户用车需求间的信息鸿沟亟需第三方信息平台来承载与填平;另一方面则来自于公务用车改革驱动下的公务租车业务需求。

业内专家分析指出，整个中国的商务用车市场规模可达4000亿，而中国每千人拥有汽车数量为180部，加之一些地方zf相继出台的限购政策，商务约租车市场作为共享经济的一环，将成为人们出行的重要补充，有庞大的利润空间。

进入商务用车市场是打车软件平台的必然选择，一方面商务用车业务已形成清晰的盈利模式;另一方面，这也是搭建移动信息用车平台入口化、平台化以及未来O2O化的重要前提。

柳青强调，为了顺应政策要求，滴滴专车在商业模式上也具有突破性进展，它更强调与不同职能企业间的合作，更好地充当第三方“移动出行信息平台”的作用。滴滴商务专车合作的车辆都是来自正规租赁车公司，车辆车况会做严格检查，而司机通过正规劳务公司，都通过严格审核和多轮培训。

或许，商务约租车市场将成为程维和团队下一个2年的攻坚目标。在这个市场中，不但需要解决政策障碍，也需要在用户出行的舒适度体验方面进行差异化打造，以便和传统的出租车形成品质区隔。当然在这个市场，滴滴也将找到真正赚钱的商业模式。
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