去年赣州汽车挂牌增速领跑全省，今年一季度销售增速继续全省领先，已有汽车4S店60余家

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赣南车市发展前景看好--——众车商析市场谈发展






○善胜 刘念海 肖荣祯 谭辉 罗浩丹 林群彪    近年来，汽车工业已成为我国增长速度最快的产业之一。根据公安部发布的数据显示，至2012年底，全国汽车保有量1.2亿辆，年新增1510万辆。在我市，汽车的增长速度也令人关注，据不完全统计，仅今年一季度我市汽车销售额增长速度继续领跑江西省。在汽车用户迅速增加的同时，入驻赣州的汽车品牌也不断增多，车市竞争日趋激烈。在这种背景下，赣州车市发展状况怎么样？未来走势如何？如何实现可持续发展？这些都值得我们深思。

    4月23日，我市汽车经销商、车险经销商、业内专家、消费者、媒体代表等20余位代表、嘉宾，做客本报《深度论‘市’》栏目座谈，大家畅所欲言，为赣南汽车业的发展出谋划策。





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    “未来发展空间巨大”6 e6 _+ U3 t7 u& C) x3 p5 Q
    随着《若干意见》出台后各种利好政策释放带来的累积效应，赣州正迎来前所未有的发展契机，并随着赣南苏区振兴发展各个项目的推进，赣州人民的生活水平将有大幅提高。参加座谈会的代表和嘉宾一致认为，这为推动赣州车市发展提供了机遇。
    “2011年以来，中国车市经过了稳步增长期，不过，2013年将是一个例外，将有一个小的高潮，预计增速在10%至15%。而赣州的增速也许还将更高。”中国人民财产保险股份有限公司赣州市分公司副总经理王小芹介绍说，中国人民财产保险股份有限公司赣州市分公司自2003年以来，全市车险业务规模增长速度非常快。2012年，全市家用车保费收入同比增长达49.95%。目前赣州已成为江西省经济增长的重要区域，处在利好条件下的赣州车市，未来一定非常美好。
    “上世纪80年代初，我就开始从事汽车销售业，见证了赣州车市走过的每一步。”赣州运通汽车公司董事长涂剑周说，随着市场的不断发展，赣州车市格局也发生了变化，加上赣州地理位置优越，进入赣州的知名汽车品牌也越来越多，商家们都看中了赣州的发展前景。如今的汽车4S店在赣州早已遍地开花，赣州汽车4S店也从最早为数不多的个位数，迅速发展到如今的60多家，就连销售豪车的名车店也有好几家，竞争愈加激烈。
    赣州奔利汽车销售服务有限公司总经理罗天雄说，作为江西第二大城市和第二大汽车消费市场，赣州去年汽车挂牌量继续领跑全省增速。而赣州的汽车拥有量还远远没有达到饱和，汽车的刚性消费需求还相当旺盛，汽车消费市场前景广阔。
    “按照国际惯例测算，一个地区的人均年收入达到4000美元后，汽车消费随之将进入一个黄金期。而研究表明，赣州正处在这个黄金时期的重要节点。”江西环境工程学院汽车学院院长杨运来认为，党的十八大报告提出，到2020年要实现城乡居民人均收入比2010年翻一番。基于此，赣州车市有着巨大的市场提升空间。近期数家4S店开业就是市场看好的具体体现。
    赣州钜德汽车销售服务有限公司总经理黄孝金说，按照每5个人拥有1辆车来计算，赣南拥有近千万人口，未来赣州车市的刚性需求非常大。而随着人们生活水平的提高，这些刚性需求将带来巨大的市场发展空间。




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    “谁做好服务，谁就赢得市场”
    巨大的发展空间吸引着众多车商逐鹿市场，如今，赣州车市竞争可谓白热化。罗天雄介绍说，随着近年来奔驰、宝马等知名汽车品牌纷纷抢滩赣州，竞争日趋激烈，这些竞争，从厂家产品竞争，逐步扩展到服务竞争。
    “汽车必然和当初的彩电以及现在的手机一样，价格将逐渐和国际接轨，汽车厂商的利润空间也将不断减小。”涂剑周说，随着竞争的加剧，赣州车市的利润空间已经非常有限，汽车销售商普遍将目光转向汽车的各类售后增值服务上。这其间，经销商比拼的就是服务质量，车市也从“价格竞争”进入到“服务竞争”，谁能让顾客满意，谁就能赢得市场。
    “现在的车市，竞争愈加激烈，好的售后服务已成为留住客户的关键。2013年，在顾客满意年的基础上，东风悦达起亚将进一步实施‘顾客感动年’战略，把顾客视为家人进行关爱。为此，我们将再次升华服务内涵，实现服务理念品牌化，以服务赢得消费者信赖。”黄孝金认为，在汽车服务的经营中，为用户提供主动关爱也成为一个有力的竞争手段。比如厂商利用节假日等契机推出的各种助学等爱心活动，凭借富有温情的人文关怀赢得了消费者的心，从而在竞争中占据主动。今年，东风悦达起亚把对客户的关爱放在首位，这意味着东风悦达起亚的战略重心已从销量增长转移到客户关怀，将通过服务创新、品质革新以及品牌升级，以更加卓越的产品输出和更加细致的服务保障，超越顾客期待。
    赣州聚缘汽车销售服务有限公司总经理郑海龙认为，服务对于一个汽车品牌尤其重要。比亚迪作为一个年轻的民族汽车品牌，要在赣州市场，尤其是赣州中心城区客户心目中占据一席之地，除了依靠品质升级外，还离不开服务口碑建设。自2011年6月以来，经过对赣州市场重新整合形成的比亚迪汽车经销企业，开始越来越重视产品质量与服务。“未来几年，我们将把服务摆在工作的首位，力求将服务做得更细、更实，以提高产品的美誉度。”郑海龙说。2 t/ W1 ~; O9 N8 v
    消费者代表广东楠艺装饰设计工程有限公司赣州分公司副总经理谢庆云认为，消费者与车商打交道就是通过服务。随着汽车社会的发展，售后服务在汽车品牌建设中的作用越来越突出，一定程度上影响着消费者的购车选择。
    赣州市赣通汽车贸易有限公司总经理王信源认为，随着车市的发展，各大车商对售后市场的争夺将更加白热化，此时，服务质量对于一个品牌，尤其是民族汽车品牌生命力的决定性作用愈发重要。竞争带来的既有压力也有机遇，要在压力中抓住机遇，就必须坚持把基础服务做好的同时，努力开拓售后服务市场。




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    “未来向售后要利润”& S5 P5 `$ D+ {" T! d2 _+ N
    市场竞争加剧下，赣州汽车4S店的利润，也由最早的新车销售占主导，逐步转变为以售后服务的增值为主。" Y2 p1 h2 Q7 p) {! N# A
    “十几年前，赣州没有几家4S店，汽车市场可选择的品牌不多，车型也少，汽车销售的价格也往往不透明。那时汽车经销商主要就是通过新车的价格差赚取利润。而如今，新车价格透明，销售利润可谓非常微薄！”涂剑周介绍说，几年前汽车4S店在赣州主要还是以单个品牌经营为主，汽车销售利润无疑是汽车4S店的主要利润。但随着汽车市场的发展速度加快，赣州的汽车4S店由最早的一两家，快速发展为现在的60多家，二级网点在汽车市场更是随处可见，这就导致了汽车市场销售的价格越来越透明，经销商的利润也就越来越薄。
    “去年‘赣州运通’共销售汽车4000多辆，成绩还算不错。但是，新车销售利润微乎其微。好在我们的赢利点早已转向汽车售后服务上了。”涂剑周认为，随着汽车保有量的迅速增加，4S店客户的保有量也迅速增加，随之衍生的维修保养和二手车置换等方面的业务，成为4S店新的盈利点。如今，各汽车4S店盈利的重点由销售转向服务，这既是汽车市场竞争的必然结果，也是汽车行业发展成熟的标志。
    “去年上海大众品牌取得了赣州车市销量的冠军，不过，销量并不与利润成正比。”罗天雄说，售后服务将是未来车市重要的利润增长点。
    黄孝金也认为，近年来，各汽车4S店大力促销，甚至亏本走量，就是为了取得市场的占有率，提升品牌的知名度，以求在今后的市场上，取得规模较大的保有客户，在售后服务中赢得利润。7 |& |# g: i! I5 V5 U+ N
    涂剑周说，在汽车市场产品的同质化日益严重，品牌的竞争更加激烈的趋势下，如何提高售后服务质量无疑是最好的出路。这些售后服务当中，二手车置换发展空间前景广阔。“二手车置换”包含了旧车销售、旧车评估等多个环节。而目前国内二手车市场日渐活跃，二手车的利润已经成为众多经销商争夺的焦点。在国外成熟的汽车市场，旧车远比新车吃香。目前国内市场也有这样的发展趋势。二手车市是人们眼中未来的黄金地，眼下赣州各车商都在对公司人员加大相关培训，争相抢占这块尚待开垦的“金矿”。6 l2 p& M0






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    “车险扮演着市场推动者角色”
    近年来，中国汽车市场进入了高速增长的时代，汽车保险作为售后服务市场的重要内容，也随之进入了一个上升期。眼下，汽车保险已经成为我市财产保险的主要业务产品之一。. n9 S3 U7 n  Y6 Y7 A- O! R4 ?1 [
    谢庆云认为，汽车作为移动性产品，少不了保险服务。良好的车险服务是消费者选择汽车品牌的关键因素之一，也能反映出经销商的服务质量和形象。
    王小芹介绍说，机动车保险正成为与人们生活息息相关的一种保险。机动车保险尤其是第三者责任保险在稳定社会关系和维护社会公共秩序方面，有着重要而特殊的作用。至2012年底，中国人民财产保险股份有限公司赣州市分公司已经与赣州市的233家汽车经销企业建立了车险代理业务，其中48家实现了独家代理，为赣州车市发展扮演着推动者角色。近年来，公司结合赣南本地实际，推出了暖心理赔、电子理赔、简便理赔、速递理赔、人伤无忧理赔等多项理赔服务新举措，进一步方便了市民汽车消费，促进了赣州车市的健康发展。  {,






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    “发展离不开人才支撑”
    产业的发展离不开人才的支撑。赣州车市的迅猛发展，使得汽车销售、汽配维修、汽车装潢等汽车相关行业对人才的需求日益扩大，要求也不断提高。“如今汽车行业的竞争越来越激烈，顾客的需求也越来越高，因此对销售人员的综合素质是一个很大的挑战。以往，我们的销售人员有相关的知识，熟悉流程和新车手续办理就可以了，但是现在只有这些显然不够。”罗天雄表示，目前赣州的大多数汽车4S店都要求销售顾问在掌握基本的知识之外，要具备较强的沟通、心理分析等能力，了解车市整体行情，并能够把握和分析客户需求，同时还要了解相关法律法规和手续办理等，对车市从业人员提出了更高要求。+ M0 H5 V: e% {- R2 c* N# i
    杨运来认为，当今汽车市场竞争日趋激烈，行业利润不断下降，企业若要生存并持续地发展，归根到底是人才的竞争。企业需要什么人才，学校就应培养什么人才，希望学校能与企业加深合作，实现互利共赢。




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    “报业将继续做好车市的舆论导向宣传”8 Z) t' x0 w* L, _. }# h/ M0 {$ q- ?: N
    参加座谈的赣南日报报业集团的代表认为，市场品质和服务的竞争使媒体与车企、车商的合作日趋紧密。车企、车商与媒体，前者在向消费者推销产品和服务的同时，也在推销经营者的理念和信誉；而后者的责任就是把一个有实力、有爱心、有责任感、有服务意识，且是可持续、健康发展的优秀企业，全方位地展现给消费者。
    作为赣州市主流媒体，赣南日报报业集团旗下媒体在赣州市场上有着独一无二的优势，尤其是在企业文化、品牌形象推广等企业深层内涵展示宣传方面有着独特优势。报业集团有责任，也有实力做好赣州车市的舆论导向宣传。赣南报业将与各车商携手，和社会各界一起共同促进赣南车市持续健康快速发展。

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汽车多了不是好事，污染大。